In het boek Sales-Emotion (dat nu in de eindfase is) schrijf ik dat de Verkenningsfase het meest veronachtzaamde gebied is in de Verkopeting van veel organisaties. Maar misschien heb ik me wel vergist. De DMU (Decision Making Unit) is ook een goede kandidaat voor deze titel: veronachtzaamd.
Heel veel orders en relaties worden verloren doordat we de DMU niet goed genoeg kenden, laat staan bewerkt hebben. En als je een gebied niet bewerkt, dan verschijnt er wel van alles (brandnetels bijvoorbeeld) maar niet een door u gewenst resultaat (druiven bijvoorbeeld).
En terwijl iedereen in de Verkoopafdeling nog dacht aan zonnig weer bij de relatie, blijkt het dat het behoorlijk is gaan sneeuwen. Het vriest zelfs. Wat is er mis gegaan: meestal een veronachtzaamde DMU.
Lees verder
N.B. U krijgt de tekst over de DMU uit het boek Sales-Emotion. Deze tekst is nog niet geredigeerd.